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拜訪受限的當下，醫(yī)藥代表怎么辦？

2020年02月11日 09:38:30來源：制藥網(wǎng)點擊量：36028

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　　【制藥網(wǎng) 行業(yè)動態(tài)】2020年這個開始，必將給我們所有人留下難以忘卻的記憶。目前，為打贏這場戰(zhàn)斗，絕大多數(shù)的醫(yī)院都臨時關閉了很多門診，讓病人盡可能選擇網(wǎng)上問診，減少去醫(yī)院就診的機會。這就意味著與疫情無關的專科處方藥一季度乃至上半年將無法避免意料之外的下滑。
 
　　在這種情況下，眾多醫(yī)藥代表先面臨的就是短時間內的拜訪受限，然而等到疫情好轉，又會被老板在后面猛抽“鞭子”，抓著你跑業(yè)績。鑒于上述，醫(yī)藥代表一定要做好充分的準備，尤其利用這段時間，做好以下3點，為自己賦能。
 
　　對客戶進行深度梳理
 
　　當前，是一個對客戶進行梳理的好時機，包括客戶對產(chǎn)品的疾病治療認知，哪些疾病是客戶比較認可的，哪些是持有懷疑態(tài)度的，哪些居然還是空白的，結合客戶的門診量與床位周轉，確定客戶的用藥潛力等，并分析出背后的深層次原因；客戶的專業(yè)需求與情感需求是什么？然后基于以上維度和梳理，再一次制定針對具體客戶的產(chǎn)品推廣策略。
 
　　制定一個可執(zhí)行的產(chǎn)品知識學習計劃
 
　　目前，很多代表只是奔著銷售自己的產(chǎn)品，完成銷量，就算不學術，照樣能完成指標，這屬于典型的「推銷型醫(yī)藥代表」。不幸的是，這類代表很容易被替代，發(fā)展也會受限，更可怕的是，很少能感受到工作的價值和意義。醫(yī)藥代表應該去幫客戶解決問題，尤其是學術上的問題。無論是給客戶提供診療方案還是搭建學術平臺，需要有一定的學術能力，這樣才能幫客戶解決問題，這就是顧問型代表，
 
　　因此在這段特殊時期，醫(yī)藥代表可以去了解一下產(chǎn)品藥理與作用機制，療效與安全性數(shù)據(jù)等。尤其是，要了解疾病治療新進展以及臨床難點與痛點，在此基礎上，梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭機會。即使是仿制藥，除了帶量采購圈進的大品種，一些細分領域的小眾仿制藥仍需學習與挖掘。
 
　　運用多渠道營銷，適度線上、電話等拜訪
 
　　事實上，醫(yī)藥代表面對面拜訪的受限和醫(yī)生時間的減少已經(jīng)是個無法改變的趨勢，在疫情前很多代表和每個醫(yī)生能對話的時間就已經(jīng)不超過兩分鐘。年輕的新生代醫(yī)生們大多希望白天集中精力工作，不希望有代表分散他的時間，他們希望，到晚上或者午餐時間，再點點鼠標或者手機屏幕，看看在線平臺，遠程從代表那里獲得新藥信息。
 
　　另外，4+7等政策的執(zhí)行更是迫使企業(yè)的成熟藥品需要下沉到基層醫(yī)療或者四線五線的城市，傳統(tǒng)的一對一拜訪成本大增。這時醫(yī)藥代表可以去進行多渠道技能培訓，已達到適應未來推廣要求。其中值得注意的是，QQ、電話等拜訪仍就是平時維護客戶的一種主要方式，尤其在這個特殊時期，大家還是要適當聯(lián)系，多關注、了解醫(yī)院的庫存，保障好患者用藥需求。
 
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