【制藥網(wǎng) 市場(chǎng)分析】進(jìn)入第三季度，醫(yī)藥代表將面臨怎樣的處境？業(yè)內(nèi)認(rèn)為，Q3醫(yī)藥代表需要應(yīng)對(duì)有庫(kù)存、指標(biāo)高、部分產(chǎn)品淡季、第三批帶量采購(gòu)等多重因素的影響。
 

　　其中從產(chǎn)品銷售的情況來看，據(jù)悉，一般而言，傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售淡季即在第三季度，今年與往年不同，受特殊時(shí)期的影響，預(yù)計(jì)會(huì)讓藥企的重點(diǎn)市場(chǎng)，尤其是一些慢性病類用藥、耳鼻喉科用藥等做門診用藥的企業(yè)在三季度將會(huì)受到更大的影響。
 

　　我國(guó)第三批藥品集中帶量采購(gòu)已提上日程。目前部分地區(qū)已開始第三批帶量采購(gòu)報(bào)量工作。例如，湖南省醫(yī)療保障局下發(fā)的《關(guān)于報(bào)送第三批國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)品種范圍相關(guān)采購(gòu)數(shù)據(jù)的通知》指出，根據(jù)國(guó)家醫(yī)保局統(tǒng)一部署，要求各機(jī)構(gòu)報(bào)送第三批國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)數(shù)據(jù)，鼓勵(lì)醫(yī)保定點(diǎn)非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售藥店自愿填報(bào)。
 

　　廣東省醫(yī)保局也有已下發(fā)文件，要求所有機(jī)構(gòu)在2020年7月3日下午五點(diǎn)半前完成報(bào)量。根據(jù)通知，此次集采較前兩輪涉及品種明顯增加，入圍涉及品種多達(dá)56個(gè)，86個(gè)品規(guī)。
 

　　可以預(yù)計(jì)，隨著第三批藥品集中采購(gòu)品種的落地，將會(huì)改寫多個(gè)大產(chǎn)品的醫(yī)院市場(chǎng)，這些帶來的或是醫(yī)藥代表命運(yùn)的改變。據(jù)悉，自2019年9月的“4+7”帶量采購(gòu)擴(kuò)面集采以來，一些受政策影響利潤(rùn)縮減的藥企宣布裁員，解散銷售團(tuán)隊(duì)。也有很多醫(yī)藥代表一看到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)入帶量采購(gòu)目錄，不等公司給通知就主動(dòng)辭職或者著手準(zhǔn)備換工作了。
 

　　“可以說，只要進(jìn)入帶量采購(gòu)的產(chǎn)品，醫(yī)藥代表基本喪失了存在的必要性。進(jìn)入帶量采購(gòu)的產(chǎn)品都將伴隨著這些產(chǎn)品醫(yī)藥代表的整體轉(zhuǎn)型或失業(yè)。將來，所謂的‘醫(yī)藥代表’這個(gè)職業(yè)的從業(yè)人數(shù)可能會(huì)從300萬(wàn)，縮小到30萬(wàn)。”有企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人如是表示。
 

　　不過有專家對(duì)此持有不同的觀點(diǎn)，認(rèn)為醫(yī)藥代表依然被需要，未來需要的是專業(yè)的醫(yī)藥代表，向醫(yī)生介紹診療、用藥新知識(shí)。因?yàn)閹Я坎少?gòu)涉及的只是醫(yī)院市場(chǎng)，還有大量的院外市場(chǎng)需要開拓和發(fā)展。同時(shí)其也指出，醫(yī)藥代表這個(gè)群體的結(jié)構(gòu)性調(diào)整是必然的。很多廠商有多條產(chǎn)品線，帶量采購(gòu)目錄的產(chǎn)品線之外，仍然需要推廣人員。
 

　　那么，今年第三季度醫(yī)藥代表該如何尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)呢？業(yè)內(nèi)指出，醫(yī)藥代表本質(zhì)是銷售屬性，不同階段的業(yè)績(jī)考核側(cè)重不同。一般而言，Q1會(huì)重點(diǎn)要求醫(yī)院的開發(fā)和新增醫(yī)生數(shù)量，Q2、Q3則會(huì)重點(diǎn)做一些上量的工作，主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求、因此，醫(yī)藥代表Q3的核心工作在于對(duì)目標(biāo)VIP的重點(diǎn)維護(hù)工作。
 

　　值得注意的是，現(xiàn)在不少藥企依然難以開展線下的學(xué)習(xí)活動(dòng)，對(duì)此業(yè)內(nèi)建議，可以嘗試啟動(dòng)線上的學(xué)術(shù)會(huì)議，協(xié)助相關(guān)市場(chǎng)部門啟動(dòng)專家維護(hù)的工作。