【制藥網(wǎng) 行業(yè)動(dòng)態(tài)】近日，有消息稱(chēng)又一家外企要取消銷(xiāo)售指標(biāo)考核了。據(jù)了解，這是據(jù)羅氏美羅華團(tuán)隊(duì)取消銷(xiāo)售指標(biāo)，整體變更為“淋巴瘤亞專(zhuān)科創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)”后，再次傳出類(lèi)似消息。
 

　　在今年六月，羅氏曾發(fā)布內(nèi)部郵件通知稱(chēng)，以BUO1美羅華團(tuán)隊(duì)為試點(diǎn)，正式展開(kāi)“以患者為中心”的業(yè)務(wù)模式，美羅華團(tuán)隊(duì)將整體變更為“淋巴瘤亞專(zhuān)科創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)”。從10月1日起，美羅華將取消銷(xiāo)售指標(biāo)。
 

　　雖然具體考核形式還未可知。但當(dāng)時(shí)，有專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥推廣人士分析指出新的考核方案可能會(huì)專(zhuān)注于推動(dòng)學(xué)術(shù)部分工作，通過(guò)考核新患者數(shù)量、召開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議數(shù)量等方式。
 

　　事實(shí)上，近年來(lái)取消藥代銷(xiāo)售指標(biāo)，在外資藥企中頻頻發(fā)生。據(jù)悉，較早宣布取消銷(xiāo)售指標(biāo)的跨國(guó)藥企是GSK。2013年在華銷(xiāo)售違規(guī)事件爆出后，GSK就宣布了調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬體系，調(diào)整主要包括：取消醫(yī)藥代表個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會(huì)議的醫(yī)療保健專(zhuān)業(yè)人士直接支付費(fèi)用。
 

　　還有優(yōu)時(shí)比，早在兩年前也已經(jīng)不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位，原來(lái)的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴。這樣的轉(zhuǎn)變意味著優(yōu)時(shí)比對(duì)這些員工的考核，不再以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為核心考核目標(biāo)，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，以及給患者帶來(lái)更好的治療方案。
 

　　除了跨國(guó)企業(yè)外，近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)集采的推進(jìn)，藥企通過(guò)“以?xún)r(jià)換量”，其推廣費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用大大降低，也導(dǎo)致了對(duì)于醫(yī)藥代表的需求在急劇下降。另外，部分藥企由于中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格低、利潤(rùn)小，為了壓縮成本也使相關(guān)藥企解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、裁員的舉措不斷。
 

　　例如，“4+7”擴(kuò)圍集采中，信立泰核心產(chǎn)品失標(biāo)，其后公司開(kāi)始大幅度內(nèi)部調(diào)崗、裁員。早有媒體報(bào)道，2019年10月起，信立泰就開(kāi)始動(dòng)員員工內(nèi)部調(diào)崗，不愿意申請(qǐng)者則自動(dòng)進(jìn)入離職流程。今年還有業(yè)內(nèi)人士爆料，信立泰氯吡格雷產(chǎn)品線裁員，補(bǔ)償方案為n+1。另外，嘉林藥業(yè)因阿樂(lè)產(chǎn)品在擴(kuò)面集采中掉標(biāo)，也被曝出解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的消息。
 

　　雖然說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)取消醫(yī)藥代表銷(xiāo)售指標(biāo)、裁撤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等頻頻發(fā)生，但業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析認(rèn)為，未來(lái)5-10年內(nèi)取消醫(yī)藥代表銷(xiāo)售指標(biāo)都不可能成為趨勢(shì)。不過(guò)，從銷(xiāo)售的隊(duì)伍里面拆分出一些人去做比如“大客戶管理”、“臨床顧問(wèn)”、“專(zhuān)業(yè)教育”等工作或?qū)⒊蔀橐粋€(gè)大趨勢(shì)。
 

　　需要注意的是，這些人仍然存在于銷(xiāo)售隊(duì)伍中，雖然主要是為了多元化輔助銷(xiāo)售完成指標(biāo)，但也要求相關(guān)人士具有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)，而不能只懂營(yíng)銷(xiāo)。
 

　　總的來(lái)說(shuō)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于藥代而言，其將迎來(lái)職業(yè)轉(zhuǎn)型的“陣痛期”，尤其在國(guó)內(nèi)帶量采購(gòu)的影響下，部分企業(yè)或?qū)⒓铀偃∠幋N(xiāo)售指標(biāo)，及解散銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。不過(guò)這并不意味著藥代這一職業(yè)不被需要，未來(lái)隨著院外市場(chǎng)份額的逐步提升，院內(nèi)代表或許會(huì)流向院外市場(chǎng)。變革之下，藥代要么繼續(xù)在藥企尋找新機(jī)會(huì)，要么轉(zhuǎn)行。